今年鋼材營(yíng)銷(xiāo)喜憂(yōu)參半 明年走勢(shì)商家謹(jǐn)慎樂(lè)觀
跌宕起伏的2009年鋼材市場(chǎng)也結(jié)束了，2010年已經(jīng)來(lái)到。在辭舊迎新之間，貿(mào)易商盤(pán)點(diǎn)一年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，幾家歡喜幾家愁�？芍^喜憂(yōu)參半，感慨良多。展望來(lái)年鋼市走勢(shì)，充滿(mǎn)期待，而又憂(yōu)慮，一番別樣滋味在心頭。
2009年的鋼材市場(chǎng)并不平靜，也不平凡。價(jià)格震蕩不息，時(shí)起時(shí)落，一度進(jìn)入低谷，而在很長(zhǎng)一段時(shí)間，整個(gè)市場(chǎng)處于疲軟、低迷之中，鋼廠的高產(chǎn)量，社會(huì)的高庫(kù)存，市場(chǎng)的高風(fēng)險(xiǎn)，下游的低需求，使鋼貿(mào)商的經(jīng)營(yíng)普遍不佳，步履艱難。漲價(jià)時(shí)，沒(méi)有賺到錢(qián)，跌價(jià)時(shí)，虧了錢(qián)，到年終，那些一直堅(jiān)持在現(xiàn)貨市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)鋼材的貿(mào)易商，效益大都不佳，能打個(gè)平手，盈虧持平或略有盈利，已算很好的了，有的則“竹籃打水一場(chǎng)空”，顆粒無(wú)收。
鋼貿(mào)商在2009年的經(jīng)營(yíng)中為什么沒(méi)有獲得較好的業(yè)績(jī)？時(shí)下，不少鋼貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)者們都在總結(jié)分析，吸取教訓(xùn)，制定2010年的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和營(yíng)銷(xiāo)模式。
據(jù)一些鋼貿(mào)公司老總介紹，認(rèn)為2009年鋼材市場(chǎng)跌宕起伏的行情較為頻繁，有時(shí)瞬間即逝，尤其是在價(jià)格在上漲的時(shí)候，有時(shí)一天內(nèi)，建筑鋼材市場(chǎng)價(jià)格上漲兩三次，日漲一百多，可是上漲勢(shì)頭沒(méi)有維持幾天，就又快速下跌，跌勢(shì)相當(dāng)迅猛，同樣日跌兩三次，日跌一百多。如此大起大落的行情，讓眾多鋼貿(mào)商難以把握。在價(jià)格剛上漲時(shí)，一些經(jīng)營(yíng)者以為行情來(lái)了，積極組織資源，建倉(cāng)囤貨，結(jié)果貨還沒(méi)有拿到，行情卻一路下滑，生意沒(méi)有做，就已經(jīng)虧損了。
一些鋼貿(mào)公司老總接受記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，當(dāng)今的國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)還有一個(gè)最大的特點(diǎn)，鋼材期貨市場(chǎng)的重新推出，加上鋼材電子交易市場(chǎng)的日趨火爆，對(duì)現(xiàn)貨市場(chǎng)帶來(lái)的影響和沖擊，是前幾年所沒(méi)有的。
“期貨價(jià)格動(dòng)一動(dòng)，現(xiàn)貨市場(chǎng)就變臉�！边@讓一些重視現(xiàn)貨貿(mào)易的經(jīng)營(yíng)者一度感到?jīng)]有方向，吃不準(zhǔn)行情了。傳統(tǒng)的從供需、成本、庫(kù)存等場(chǎng)面去判斷行情，仿佛已經(jīng)不管用了。因?yàn)橛辛似谪浭袌?chǎng)和電子遠(yuǎn)期交易，鋼材融入了金融屬性，成為投資的一種投資產(chǎn)品。那么，在現(xiàn)貨貿(mào)易的經(jīng)營(yíng)者一時(shí)間適應(yīng)不了，導(dǎo)致行情判斷的失誤，吃了虧，虧了本。
然而，那些把期貨市場(chǎng)、電子交易市場(chǎng)和現(xiàn)貨市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)操作的鋼材貿(mào)易商，其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不錯(cuò)，大都沒(méi)有虧損，有的確實(shí)賺了不少錢(qián)。那些經(jīng)營(yíng)熱卷、螺紋鋼、線(xiàn)材的鋼貿(mào)公司，從社會(huì)聘了一批操盤(pán)高手，利用鋼材期貨工具，發(fā)現(xiàn)價(jià)格，套期保值，在期貨市場(chǎng)、電子交易市場(chǎng)和現(xiàn)貨市場(chǎng)同時(shí)出擊，在現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格一路下跌的時(shí)候，把手中現(xiàn)貨資源在電子盤(pán)或期貨市場(chǎng)高位拋出，鎖定利潤(rùn)；當(dāng)鋼材出廠價(jià)格頻頻上調(diào)，高出現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格，在“倒掛”日趨嚴(yán)重的情況下，這些鋼貿(mào)商就在電子盤(pán)或期貨市場(chǎng)上收貨，而不向鋼廠訂貨，有效規(guī)避了因價(jià)格的“倒掛”而導(dǎo)致虧損的風(fēng)險(xiǎn)。
年終盤(pán)點(diǎn)，這部分鋼貿(mào)商收成頗豐。有家鋼貿(mào)公司老總對(duì)記者說(shuō)，他在電子盤(pán)上收了一批貨，價(jià)格比向鋼廠訂貨價(jià)低得多，春節(jié)前，現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格上漲到3900元/噸是很有可能的，目前他手頭的現(xiàn)貨資源還有1萬(wàn)多噸，到時(shí)的利潤(rùn)不會(huì)少。如果價(jià)格回落了，就再?gòu)氖袌?chǎng)上收貨或從電子盤(pán)上拿貨，準(zhǔn)虧損不了。
可謂2009年鋼市多變，多事之年，鋼貿(mào)商幾家歡喜幾家愁啊。
2010年的鋼材生意怎么做？這是時(shí)下鋼貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)決策者考慮的一個(gè)熱點(diǎn)。最近，不少鋼貿(mào)公司在舉行董事會(huì)或經(jīng)營(yíng)者會(huì)議，研究討論2010年的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略，有的已經(jīng)采取一些新的對(duì)策和策略。
一是應(yīng)對(duì)鋼廠銷(xiāo)售政策和經(jīng)營(yíng)模式變化出現(xiàn)的新情況，重新確定鋼貿(mào)商的銷(xiāo)售方式和策略。從鋼廠反饋的信息，2010年，不少鋼鐵企業(yè)加大直銷(xiāo)、直供的力度和投入，提高直供、直銷(xiāo)比；有的鋼廠改變定價(jià)機(jī)制，由以往的每月一定價(jià)、每旬一定價(jià)，加快到每周一定價(jià)，使價(jià)格盡可能貼近市場(chǎng)。由此而來(lái)，鋼貿(mào)商的銷(xiāo)售渠道和盈利空間都將受到影響。因而，要加大銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓力度，把銷(xiāo)售目標(biāo)瞄準(zhǔn)下游的終端用戶(hù)，比如重大的建筑工程，將其整個(gè)工程所用的鋼材全部承接下來(lái)，甚至給予一部分墊資，進(jìn)行配套供應(yīng)。貿(mào)易商經(jīng)營(yíng)的不只是某一個(gè)品種，而是根據(jù)下游用戶(hù)的需求，各類(lèi)品種都經(jīng)營(yíng)。誰(shuí)擁有終端用戶(hù)，誰(shuí)就擁有終端東道和終端市場(chǎng)。
二是應(yīng)對(duì)鋼材流通業(yè)態(tài)提升出現(xiàn)的新情況，確立符合自身特點(diǎn)的盈利模式。隨著鋼材流通業(yè)態(tài)的不斷提升，盈利模式也隨之而變化�，F(xiàn)在的鋼材貿(mào)易，有期貨市場(chǎng)，有電子交易，有現(xiàn)貨市場(chǎng)，有零售市場(chǎng)，也有終端市場(chǎng)，等等，鋼貿(mào)商的盈利模式也在增多，諸如有規(guī)模經(jīng)營(yíng)盈利模式，創(chuàng)新服務(wù)盈利模式，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盈利模式，供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)盈利模式，電子商務(wù)盈利模式，等等。因此，要從自己公司的實(shí)際，選擇最適應(yīng)的盈利模式，或者幾個(gè)盈利模式結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)鋼貿(mào)企業(yè)的效益最大化。
三是應(yīng)對(duì)因價(jià)格“倒掛”出現(xiàn)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，適度參與電子交易和期貨交易。由于鋼廠的出廠價(jià)格高于現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格，這種價(jià)格的“倒掛”，嚴(yán)重影響鋼貿(mào)商的經(jīng)濟(jì)效益，面臨巨大市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，要充分利用期貨市場(chǎng)和電子交易市場(chǎng)的套保功能，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。2010年，一些鋼貿(mào)公司在鋼材的經(jīng)營(yíng)品種中進(jìn)行調(diào)整，選擇在期貨市場(chǎng)、電子交易市場(chǎng)和現(xiàn)貨市場(chǎng)都可以經(jīng)營(yíng)的品種，諸如熱卷、螺紋鋼、線(xiàn)材，而減少工、槽、角等型鋼的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，三個(gè)交易市場(chǎng)緊密結(jié)合，進(jìn)行互動(dòng)，利用套期保值功能，更好地防范和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
一些鋼貿(mào)公司還談到，要以和諧的、平常的心態(tài)，擁有一顆平常心，堅(jiān)持樂(lè)觀營(yíng)銷(xiāo)的理念。既要樂(lè)觀，但在具體操作上又要謹(jǐn)慎。要有信心，但不盲從。認(rèn)認(rèn)真真，踏踏實(shí)實(shí)做好生一筆生意。
2010年鋼市來(lái)到了，但愿鋼貿(mào)商在新的一年里有個(gè)好收成，人人抱個(gè)“金娃娃”。—山東流體鋼管廠關(guān)注）。